Tudod, kinek adsz el?

Képzelj el egy világot, ahol minden sales folyamat hatékonyan működik, és az értékesítési csapatod mindig a megfelelő ügyfelet éri el.  Te mennyire ismered a vevőidet? Vagy inkább ösztönösen próbálkozol, bízva abban, hogy az üzeneted eljut a megfelelő emberekhez?

Az alábbi blogban megismerheted a buyer persona alkotás "miértjét" és "hogyanját".  

Mi a buyer persona?

Ha értékesítésben dolgozol és még nem hallottál róla, akkor tegyük helyre a fogalmat. Jobb későn, mint soha.

A buyer persona egy olyan fiktív karakter, amelyet a marketing és értékesítési stratégiák kidolgozásához hoznak létre. Ez egy részletes profil, amely az ideális vevő demográfiai adatait, céljait, kihívásait és kommunikációs preferenciáit tartalmazza. 

Miért fontos létrehozni?

A buyer persona megalkotása elengedhetetlen a hatékony marketing és értékesítési stratégiák kidolgozásához. Segít abban, hogy jobban megértsd a célközönségedet, és ennek alapján személyre szabott üzeneteket küldj. Ez növeli a marketing és értékesítési erőfeszítések hatékonyságát, mivel a csapatok pontosabban tudják megszólítani az ideális ügyfeleket. 

Mikor kezdd el a buyer persona megalkotását?

A buyer persona megalkotása az értékesítési stratégia korai szakaszában kezdődik, és folyamatosan frissül az új információk alapján. Ez a folyamat elengedhetetlen a hatékony marketing és értékesítési eredmények eléréséhez.

A buyer persona kialakítása akkor kezdődik, amikor elkezded megtervezni az értékesítési stratégiádat. Ez általában a piackutatás és a célcsoport meghatározása során történik. Még ha nincs is jelenlegi ügyfélköröd, akkor is érdemes elkezdeni a kutatást és a persona kialakítását, hogy pontosan megértsd, ki lesz a célközönséged.

A buyer persona az értékesítési stratégia alapvető eleme, mivel segít abban, hogy:

• Célzott üzeneteket küldj, amelyek jobban megfogják a célközönséget.

• Hatékony kommunikációs csatornákat válassz, amelyek a legjobban elérhetik a vevőket.

• Rövidebb értékesítési ciklust érj el, mivel az értékesítők jobban megértik a vevői igényeket.

• Magasabb konverziós arányt érj el, mivel a személyre szabott üzenetek jobban rezonálnak a vevőkkel.

A buyer persona értékesítési stratégiákban betöltött szerepe és a B2B és B2C közötti különbségek megértése alapvető fontosságú. 

B2B és B2C buyer personák közötti különbségek

B2B buyer personák

• Összetett döntéshozatal: Több szereplőt és hosszabb döntési folyamatot igényel.

• Logikai motiváció: A döntések hosszú távú értéken és ROI-n alapulnak.

• Hosszú távú kapcsolatok: A kapcsolatok szolgáltatás-orientáltak és hosszú távúak.

B2C buyer personák

• Egyszerű döntéshozatal: Gyorsabb és emocionálisabb döntések.

• Emocionális motiváció: A döntések személyes élményeken és érzelmi vonzalmon alapulnak.

• Tranzakciós kapcsolatok: A kapcsolatok gyakran tranzakciós jellegűek, de fontos az elköteleződés kialakítása is.

A buyer persona kulcsfontosságú eszköz mind a B2B, mind a B2C értékesítési stratégiákban, de a két szektorban eltérő módon alkalmazzák. 

A buyer persona megalkotásának lépései:

1. Adatgyűjtés és kutatás

• Vevői interjúk: Beszélj a meglévő ügyfelekkel, hogy megértsd igényeiket és kihívásaikat. Ha nincs jelenlegi ügyfélköröd, akkor hasonló termékeket vagy szolgáltatásokat vásárló ügyfelekkel érdemes beszélni.

• Demográfiai és pszichográfiai adatok: Gyűjts információkat a vevők demográfiai adatairól (pl. kor, foglalkozás) és pszichográfiai jellemzőiről (pl. értékek, érdeklődési körök). Ehhez használd a CRM rendszert,és elemezd a korábbi marketing kampányok eredményeit.

• AI alapú kutatás: Az AI elemzi a nagy mennyiségű adatot, és feltárja azokat a mintákat, amelyek emberi elemzők számára rejtve maradhatnak.

2. Célkitűzések és kihívások megértése

• Célok: Azonosítsd a vevői célokat és motivációkat. Például, mit szeretnének elérni a terméked vagy szolgáltatásod segítségével.

• Kihívások: Határozd meg a vevők által tapasztalt főbb kihívásokat és fájdalompontokat. Ezek segítenek abban, hogy megértsd, milyen problémákat kell megoldanod.

3. Kommunikációs Preferenciák

• Kommunikációs csatornák: Azonosítsd, hogy a vevők milyen csatornákat részesítenek előnyben a kommunikációban (pl. e-mail, social media, telefon).

4. Persona profilok létrehozása

• Részletes profilok: Hozz létre részletes profilokat, amelyek tartalmazzák a demográfiai adatokat, célkitűzéseket, kihívásokat és kommunikációs preferenciákat. Adhatsz nevet és háttértörténetet is a persona-nak, hogy könnyebben elképzelhető legyen.

5. Stratégiai alkalmazás

• Üzleti döntések: Használd a buyer personát az üzleti döntések megalapozására. Segít abban, hogy célzott marketing és értékesítési stratégiákat dolgozz ki.

Ezek a lépések általánosan alkalmazhatók mind a B2B, mind a B2C szektorban, bár a hangsúlyok és a részletek szektoronként eltérhetnek. 

Hány buyer personát érdemes alkotni?

A legtöbb vállalatnak kettő-négy buyer persona elegendő, de ez függ a cég iparági jelenlététől és a célközönség összetettségétől. Ha több iparágat céloz meg, akkor érdemes külön buyer personát kialakítani mindegyik számára. A lényeg, hogy ne legyen túl sok, mert akkor elveszítheted a fókuszt a fő értékesítési stratégiádban.

Hogyan néz ki egy buyer persona?

Az alábbi táblázat két különböző B2B buyer persona általános jellemzését tartalmazza, melyek segíthetnek a további stratégiák kialakításában.

Ezzel szemben a B2C buyer persona más adatok kigyűjtését tartja fontosnak, mivel hangsúlyos a személyes élményeken és érzelmi vonzalmon alapuló kommunikáció.

Ha egy elektromos kerékpárokat értékesítő vállalatnál dolgoznál és szeretnél célzott kommunikációval megszólítani az ügyfeleket, akkor itt van két példa a buyer persona megalkotására.

Mit kezdj a buyer persona-val?

A buyer persona megalkotása után számos lépés segít abban, hogy a persona hatékonyan beépüljön a marketing és értékesítési stratégiákba. Ezek a lépések a következők:

1. Megosztás a csapatok között
   Megosztás: Győződj meg róla, hogy a marketing, értékesítés és termékfejlesztési csapatok ismerik a buyer personákat. Ez biztosítja, hogy mindenki ugyanazt a célt kövesse.

2. Vevői út térkép
   Vizuális térkép: Hozz létre egy vevői utat, amely bemutatja, hogy a vevő milyen folyamaton megy keresztül a megismeréstől a vásárlásig. Ez segít abban, hogy a marketing és értékesítési csapatok tudják, mikor és hogyan érjék el a vevőket.

3. Célzott hirdetések
   Szegmentálás: Használd a buyer personákat a kontaktok szegmentálására, és alakíts ki célzott  kampányokat, amelyekben a persona-nak megfelelő üzeneteket közvetítesz.

4. Kommunikációs stratégia
   Személyre szabott tartalom: Készíts olyan tartalmat, amely a persona-nak megfelelő igényeket és motivációkat elégíti ki. A marketing és értékesítési stratégiában meghatározott írásos, telefonos és személyes kommunikáció megalkotásának itt van helye.

5. Persona frissítése
   Folyamatos frissítés: A buyer personák folyamatosan frissítése javasolt. Ez biztosítja, hogy a marketing és értékesítési stratégiák mindig relevánsak maradjanak.

6. Üzleti döntések
   Stratégiai alkalmazás: Használd a buyer personákat az üzleti döntések megalapozására további termékek, szolgáltatások bevezetésekor és a növekedésed tervezésében is.

Ezek a lépések garantálják, hogy a buyer persona ne csak egy elmélet legyen, hanem valóban hatékonyan beépüljön a vállalat stratégiájába. 

Mindig meg kell határozni a buyer persona-t?

Néha nincs szükség buyer personára. Ilyen esetek akkor fordulnak elő, amikor az egyes vevőket automatikusan kezelik, mint különálló csoportokat. Ezekben az esetekben pl. algoritmikusan kezelnek minden egyes felhasználót, mely külön ajánlásokat generál, amelyek pontosan illeszkednek az adott személy érdeklődéséhez és szokásaihoz. Ez a megközelítés lehetővé teszi, hogy a felhasználókat nem általános csoportokba sorolják, hanem egyéni szegmensekként kezeljék.

Összegzés

Ha még mindig vakon lövöd ki a marketing nyilaid, remélve, hogy talán eltalálsz valakit, akkor ideje megállni és átgondolni a stratégiádat. A buyer persona nem csak egy divatos kifejezés, hanem egy olyan eszköz, amely segít abban, hogy célzottan és hatékonyan érj el olyan ügyfeleket, akik tényleg érdeklődnek a terméked iránt.

A B2B és B2C szektorokban egyaránt fontos, hogy megértsd a célközönségedet, és ennek alapján személyre szabott üzeneteket küldj. Az AI segítségével ez a folyamat még pontosabb és dinamikusabb lehet.

De ne felejtsd el, hogy vannak olyan esetek, amikor nincs szükség buyer personára – például, amikor az egyéni vevőket algoritmikusan kezelik.

Tehát, ha nem akarod továbbra is vakon lövöldözni, hanem célzottan és hatékonyan szeretnéd elérni a célközönségedet, akkor ideje komolyan venni a buyer persona-t. Vagy maradhatsz a régi módszereknél, és reménykedhetsz, hogy egyszer majd eltalálsz valakit. A választás a tiéd.